Секреты рекламы (Из книги Дж. Витале)

23 Апреля 2014
Секреты рекламы (Из книги Дж. Витале)
23 Апреля 2014

О рекламе


«Я точно знаю, что половина средств, которые я трачу на рекламу, была потрачена в пустую. Хорошо бы еще знать – какая половина».
«Когда все хорошо, люди хотят рекламировать свой товар. Но когда дела идут плохо, товар рекламировать должно».
Брюс Бартон

Задача маркетинга состоит в том, чтобы донести продукт или услугу до потребителя. Маркетинг существует не для того, чтобы заставить потребителя купить ваш товар, но для того, чтобы ему было легче сделать эту покупку.
Связи с общественностью (PR) охватывают все вопросы привлечения общественного внимания к вашему бизнесу.
Реклама — это ряд оплачиваемых мероприятий, продиктованных стремлением продать продукт или услугу определенной группе лиц. 

Чтобы быть эффективной, реклама должна


  1. Сообщить всем, что вы существуете.
  2. Рассказать всем, что вы продаете.
  3. Объяснить всем, как вас найти.
  4. Объяснить, почему лучше всего купить то, что предлагаете именно вы.

Проверьте, все ли вы сделали для успеха?


  • Насколько ваши продукт или услуга нужны покупателю?
    Если ваш товар не имеет прямого отношения к основным потребностям человека, вам будет тяжело его продать.
  • Есть ли группа людей, которой необходима ваша продукция?
    Если вы не ориентируетесь на какой-либо определенный круг потребителя, ваша реклама будет слишком обобщенной, чтобы достигнуть цели. Не имеет смысла продавать свой товар всем подряд.
  • Насколько регулярно вы напоминаете людям, заинтересованным в вашей продукции, о своем существовании?
    Вы должны постоянно рекламировать свой товар для наиболее заинтересованной группы покупателей.
  • Можно ли сказать, что ваш продукт выгодно отличается от продукта вашего конкурента?
    Если ваш товар не лучше, не дешевле или не надежнее, почему нужно покупать именно у вас? Люди тратят деньги так или иначе, и если они не отдают деньги за вашу продукцию, они отдают их за продукцию вашего конкурента.
  • Предлагаете ли вы что-нибудь бесплатно?
    Чтобы получать — надо отдавать. Распространяете ли вы бесплатные буклеты, предлагаете ли вы бесплатные консультации, есть ли у вас система скидок и т.д., что побудило бы воспользоваться вашими услугами.
  • Вызывает ли ваша реклама желание непременно купить ваш товар?
    Остроумная реклама часто завоевывает награды, но не всегда покупателя. Вашим лозунгом должны стать слова: «Продать во что бы то ни стало!». 

Формулы успешной рекламы


Самая известная из всех формул составления рекламы: Внимание, интерес, желание, действие.

Внимание. В тексте глаз машинально выхватывает заголовки и иллюстрации. Это два наилучших способа завладеть вниманием читателя. Желательно поместить в заголовок указание той аудитории, к которой вы в своей рекламе хотите обратиться.

Интерес. Внимание читателей должно преобразоваться в их интерес к вашему товару. Вы должны заинтересовать читателей и удержать их интерес. Обычно решение сделать покупку – решение исключительно эмоциональное, позднее подкрепленное логикой. Поэтому ваша задача обратиться к эмоциям читателя, вызывая у него интерес, любопытство, желание.

Желание. Ваше предложение должно увлечь будущих клиентов навязать им сильное желание купить то, что вы предлагаете, просто помешаться их на этой идее. Реклама должна постепенно, шаг за шагом, направлять людей к решению купить товар.

Действие. Последний этап обсуждаемого правила – побудить и мотивировать людей сделать выгодный для вас ход (позвонить, прийти, купить).Все в вашей рекламе должно подчиняться некоторому замыслу, цель которого – убедить читателей действовать и действовать прямо сейчас. 

Дополнительные правила


Обещание. Ваш заголовок должен содержать обещание какой-либо пользы или выгод, важных для читателя.

Усиление. Следующая ваша задача – рассказать поподробнее обо всех достоинствах своего продукта или услуги. Описанию конкретной пользы здесь надо уделить еще больше места и внимания.

Доказательство. Вам надо доказать, что ваши слова – не пустая болтовня. Люди – не дураки, к тому же они очень недоверчивы. На этой стадии вы можете привести отзывы клиентов, показать свой товар в действии на иллюстрации, подкрепить свои обещания солидными гарантиями.

Постскриптум. В нем обычно выделяется еще раз основная польза от приобретения вашего товара или еще один веский довод в пользу приобретения вашего товара. Люди читают постскриптум до и после остальной рекламы и дольше всего его запоминают.

Указанные выше правила повышают эффективность рекламы на 90%. 

Действенные типы рекламы


Надо обязательно изучать опыт успешной рекламы как своей, так и конкурентов. В мире рекламы очень часто действуют по принципу списывания. 

Три наиболее действенных типа рекламы


Классическая реклама прямого отклика. Она направлена на получение ответного действия от читателя.Типичным для этого вида рекламы является крупный заголовок, набранный жирным шрифтом. Слева от заголовка или по центру страницы помещается привлекающая взгляд иллюстрация.
Текст разбивается подзаголовками, по которым взгляд скользит без усилия. Важные места выделяются курсивом и их легко найти. Гарантийные обязательства берутся в рамку и не теряются на листе. В правом нижнем углу читатель видит купон на скидку или телефон. И то, и другое побуждает к немедленному действию.

Рекламная статья. В этом виде рекламы признаки рекламы не выведены на первый план, но, тем не менее, присутствуют в полном объеме. Читатели гораздо охотнее читают рекламную статью, чем обычную рекламу. Обычно заголовок такой статьи имеет оттенок открытия, и, поскольку люди гонятся за новостями, они обязательно прочтут его.

Открытое письмо. Суть этой рекламы состоит в том, что бы написать яркое и убедительное письмо и потом поместить его в качестве рекламного объявления. Начинаться оно должно любым дружеским приветствием и пишется как неофициальное письмо от владельца предприятия. В нем должны присутствовать все признаки хорошей рекламы и соблюдаться все правила и формулы, обеспечивающие успешность рекламы. 

30 советов по составлению рекламных заголовков


1. Начните со слов, бросающихся в глаза. Впервые! Внимание! Наконец-то!
2. Обратитесь к своей аудитории. Ремонт телевизоров! Домохозяйкам! Боль в спине!
3. Обещайте покупателю удовлетворение его нужд. Боль пройдет через 10 минут!
4. Подайте рекламу как новость. Найдены семь утраченных секретов борьбы с болью!
5. Предложите что-нибудь бесплатно. Бесплатная доставка по Москве!
6. Задайте интригующий вопрос. Каковы семь секретов успешной борьбы с болью?
7. Используйте отзывы. «Это лучшее что я пробовал от боли в спине!» (Майк Тайсон)
8. Используйте в заголовке слово «как». Как избавится от боли в спине.
9. Проэкзаменуйте своих читателей. Знаете ли вы, как бороться с болью в спине?
10. Используйте слова «эти» и «почему» в заголовках. Почему врачи рекомендуют это?
11. Используйте слова «я» и «мой» в заголовках. Я избавился от боли навсегда.
12. Поместите название товара в заголовок. Забыть о боле с помощью мази «ХХХ»
13. Используйте слово типа «требуется». Требуются люди с болью в спине
14. Используйте слова типа «прорыв», «революция». Рекордный эффект борьбы с болью!
15. Чередуйте прописные и заглавные буквы. ЛУЧШЕЕ средство борьбы с БОЛЬЮ
16. В заголовке должно быть столько слов, сколько вам необходимо. Боль!? Или Вы еще не знаете, как эффективно бороться с болью в спине?
17. Выделите главное. Средство от боли в спине. Значительно дешевле аналогов.
18. Слова типа «кто еще…». Кого еще мучает боль в спине?
19. Используйте гарантии. Гарантируется моментальное исчезновение боли
20. Можно упомянуть и недостатки. Дорого? Но боли больше действительно не будет!
21. Сосредоточьтесь на положительном. Забудьте о более в спине навсегда
22. Привлеките внимание целевой аудитории. Вниманию занимающимся спортом
23. Будьте осторожны с юмором – у клоуна ничего не покупают.
24. «Легко и быстро». Как легко и быстро избавится от боли в спине?)
25. Заголовок на выворотке
26. Усильте положительный эффект конечного результата. Хватит мучиться от боли в спине)
27. Используйте уже проверенные клише и приемы, в том числе и ваших конкурентов.
28. Удовлетворите скрытые потребности. Мазь «ХХХ» – уверенность в своем здоровье!
29. Приведите доводы. 101 причина купить мазь «ХХХ»
30. Используйте прием «до – и — после». Правильный и неправильный способ лечить боль в спине

Как написать рекламный текст, который потенциальных клиентов сделает реальными покупателями?


«Рекламный текст решает насколько успешной или неуспешной будет продажа»
Клайд Беделл

Нужно знать чего вы хотите.
Прежде чем за что-то браться, надо четко представлять — какими должны быть результаты вашей компании? Какова цель вашей рекламы? Каких конкретных действий вы ждете от читателей?

Эмоциональное обращение к читателям.
Все люди постоянно чем-то заняты и обеспокоены. Перед вами стоит нелегкая задача – заставить людей на время переключится со своих забот и услышать ваше предложение. Цитата, репортаж, статистическая выкладка, заголовок, имя – все это может вызвать интерес читателя. Но главное, чтобы «приманка» была как-то логически связаны с текстом, имела непосредственное отношение к тому, что вы рекламируете. Другой прием заключается в том, чтобы читатель, погруженный в свои проблемы, нашел в вашей рекламе способ их разрешения. Надо задать себе вопрос: «Что больше всего волнует вашего клиента (читателя)?», или «О чем он больше всего думает?»

Дайте то о чем вас просят.
Люди платят за конечный результат. Надо думать не о том, что ваш читатель должен, по вашему мнению, купить, а о том, что он должен получить, совершая покупку. Ему важны не средства, а цель: удовлетворение какой-либо потребности. Помните об этом. Это очень важно.

Задайте вопрос, подразумевая нужный вам ответ.
Другой, еще более надежный, способ, — задавать вопросы, заставляющие читателей искать ответ в рекламе.

Красочные описания.
Люди мыслят образно. Поэтому, свое предложение опишите живо и детально. Пусть читатели представят себе все как наяву, войдут в роль и проникнутся чувствами, которые они испытают, если приобретут то, что вы им предлагаете. Пусть читатель реально ощутит пользу от своей покупки.

Напомните людям об их проблемах и предложите решение.
Это лучше сделать в конце объявления. По мнению Мари Рэйфл, страх потери самой возможности что-то приобрести – чувство намного более сильное, чем желание получить пользу от приобретения. Но эксплуатировать это чувство не надо, грубые запугивания не нравятся читателю. Надо напомнить читателю, что у него есть проблема, а у вас – решение. Предложите конечный результат, но тактично дайте понять, какие неприятности ждут читателя, если он не купит ваш товар.

Предлагайте только то, что купили бы сами.
Это, пожалуй, самое важное правило. Нельзя продавать то, что вы сами никогда не купите. Это – основополагающее правило убеждения в рекламе. Если вы убеждены в ценности и необходимости своей продукции, ваш энтузиазм и убежденность обязательно передадутся покупателю. 

Как привлекательно оформить рекламный текст?


Используйте для разрушения монотонности трудно читаемого текста:
  • Чередование длины абзацев;
  • Рамки;
  • Рукописный шрифт;
  • Маркеры (различные графические элементы в начале строки и абзаца)
  • Кавычки (отзывы ваших клиентов)

Существуют особые слова, которые как бы запускают у человека положительные эмоции. Как можно чаще вводите их в свою рекламу. Вот эти слова:
ОбъявлениеНевероятныйЭксклюзивный
ФантастическийЛюбовьБесплатный
ГарантияРеволюционныйУлучшенный
Не опоздайтеИнтересныйФеноменальный
ОткровениеПервыйУспешный
СуперГлавныйСрочный
ЗамечательныйСильныйВы
УдивительныйОсобенныйПрорыв
ЧудесныйУникальныйПредставляем
НовыйКак

Важно помнить, что просто забрасывать читателя такими словами опасно, он решит, что вы ему пускаете пыль в глаза. Реклама должна быть конкретной, и тогда ей поверят. 

Ещё несколько советов


Будьте конкретны.
Детали вызывают доверие к рекламе. Конкретизация – очень сильное средство. Форест Уоллес Като писал об этом так: «Никогда не пишите животное, если это собака. Никогда не пишите собака, если это колли. Никогда не пишите колли, вместо старая слепая колли без передней левой лапы. Будьте в описаниях как можно точнее».

Выражайтесь яснее.
Изъясняйтесь максимально простым языком, таким, каким вы говорили бы со своими клиентами при личной встрече. Не допускайте возможности двойного толкования.

Пишите с энтузиазмом.
Описание должно быть «наэлектризованным», проникнутым бодростью и энергией. Будьте искренне уверенным в уникальности вашего предложения и передайте свое настроение читателям. От этого зависит ваш коммерческий успех!

Задайте вопрос, подразумевая нужный вам ответ.
Другой, еще более надежный, способ, — задавать вопросы, заставляющие читателей искать ответ в рекламе.

Описывайте детали.
Не пропускайте ничего. Не будьте многословны, но и не обрывайте текст рекламы на полуслове. Люди могут читать длинную рекламу, как они читают длинные книги. Успешная продажа напрямую зависит от подробности описания товара. Если вы опустите какие либо детали, то рискуете, что именно они могли стать решающими при выборе именно вашего товара.

Облегчите чтение вашей рекламы.
Пусть вашу рекламу будет удобно читать. Пользуйтесь короткими словами, простыми предложениями и недлинными абзацами. С помощью выделений сделайте текст занимательным. Дайте людям полную информацию, как вас найти, чтобы это не казалось трудным.

Предлагайте людям то, что они хотят купить, а не то, что вы хотите продать. Предложите сделать им жизнь лучше, и они сами захотят иметь с вами дело. Сосредоточьтесь на том, чем вы можете помочь своим покупателям. 

Различные способы написания хорошего текста


  • Расскажите интересную историю;
  • Задавайте вопросы и отвечайте на них;
  • Расскажите людям, что они приобретают, что они конкретно получат от вашего товара;
  • Тест обязательно должен соответствовать заголовку;
  • Сообщите новость;
  • Любой недостаток можно обратить в достоинство, представив его, как вашу особенность и указав удобство этой особенности по отношения к вам или вашим клиентам;
  • Шутите с оглядкой;
  • Чтение удачных рекламных материалов – вот лучший способ самому научится писать хорошую рекламу; 

Три способа проверки эффективности рекламного текста


  • Дайте его прочесть хорошо развитому 12-летниму подростку. Как известно, навыки чтения у подростка такие же, как и у средних способностей взрослого. Если он поймет ваш текст, то реклама годится и для взрослых читателей.
  • Дайте прочесть его нескольким потенциальным клиентам. Если они будут хвалить рекламу, значит она плохая. Ваша задача заставить их сказать вам: «Я хочу это купить!»
  • Прочтите вашу рекламу и спросите себя: устроит ли она ваших конкурентов? Да? Тогда перепишите ее. Ваша реклама должна подходить исключительно для вашего товара. 

Пути достижения успеха в рекламе


27 правил эффективного использования иллюстраций и фотографий


Иллюстрации и фотографии играют, по сути, ту же роль, что и заголовки. Если иллюстрации и фотографии используются неправильно – это пустая трата рекламного пространства, денег и времени. 

Основные правила


  1. В рекламе, предназначенной для женщин, изображайте женщин.
    Люди идентифицируют себя с себе подобными. Мнение, что покупателя женщину привлекает изображение мужчины – миф. Вы продаете не секс, а товар необходимый женщине.
  2. В рекламе, предназначенной для мужчин, изображайте мужчин.
    Та же мысль. Если в рекламе будет изображена красивая женщина, то мужчина будет больше обращать внимание на нее, чем на само рекламное предложение. Не пытайтесь быть хитрее читателей.
  3. Используйте прием «до – и – после».
    Это один из самых популярных и эффективных видов рекламных иллюстраций.
  4. Покажите товар в действии.
    Динамика привлекает внимание лучше, нежили статика.
  5. Покажите конечный результат.
    То есть то, что люди получают благодаря использованию вашему продукта или услуги.
  6. Иллюстрация всегда должна сопровождаться текстом.
    Люди, увидев фотографию, машинально ищут под ним краткую поясняющую надпись.
  7. Дети нравятся всем.
    Только надо избегать необоснованного изображения детей, так как читатель может посчитать, что его хотят обмануть.
  8. Животных тоже любят.
    Кошки и собаки тоже могут сослужить хорошую службу, но, опять же, их присутствие должно быть оправдано.
  9. Фотографии запоминаются лучше, чем иллюстрации.
    Люди воспринимают фотографии как изображения реальных предметов и ситуаций. Иллюстрации предпочтительнее, для тражения деталей.
  10. Будьте проще!
    Человек ищет только то, что ему нужно. Не стремитесь быть слишком умным или изобретательным.
  11. Проиллюстрируйте пользу от своего предлжения.
    Если на фотографии вам удастся изобразить пользу, которую покупатель получит в результате приобретения вашего товара, то вы нашли хорошее начало для успешного бизнеса.
  12. Поместите иллюстрацию вверху рекламного объявления.
    Люди читают сверху вниз. Завоюйте их внимание иллюстрацией, и они прочтут текст.
  13. Используйте заголовок.
    Иногда лучше любой иллюстрации действует заголовок, исполняя роль хорошего графического элемента. Все в рекламе должно быть уместно, иллюстрация тем более.
  14. Намеренное несоответствие между текстом и графикой.
    Секрет заключается в том, что бы логика связывающая заголовок и графику, заинтересовала читателя и была понятно только после прочтения всего текста рекламы. 

Дополнительные правила


  1. В рекламе, предназначенной для людей «молодых душей и телом», хорошо смотрятся комиксы.
    У читателей газет и журналов юмористические разделы пользуются неизменной любовью.
  2. Интересный фон делает товар привлекательным.
    Фон может также передать нечто важное и особенное в продукте или услугах, которые вы рекламируете и здорово помочь даже в случае самого неинтересного объекта рекламы.
  3. Использовать ли цветные изображения?
    В газете привычнее смотрится черно-белая фотография, и она вызывает большее доверие читателя. Лучше дать дополнительный цвет в рамку.
  4. Вызовите любопытство.
    В вашей фотографии или иллюстрации должно быть что-то необычное и интересное, чтобы не оставлять читателя равнодушным.
  5. Людям интересны люди.
    Получится интереснее, если люди будут что-то делать, причем изображение одного человека, который собирается что-то делать, предпочтительнее изображения большого числа людей.
  6. Покажите ваше лицо.
    Людям нравится знать, с кем они имеют дело. Однако не нужно этого делать из честолюбивых соображений.
  7. Поместите заголовок рекламы под иллюстрацией.
    Люди привыкли читать подписи к иллюстрациям и обязательно прочтут ваш главный заголовок. Если это сделать невозможно, то все равно иллюстрация должна сопровождаться комментарием.
  8. Используйте одну главную иллюстрацию.
    Слишком большое количество изображений отвлечет и рассеет внимание читателя.
  9. Завоюйте внимание целевой аудитории.
    Используйте иллюстрацию или фотографию, с которой целевой рынок будет вас прочно ассоциировать.
  10. Если необходимо, используйте диаграммы, таблицы или графики.
    Вы обращаетесь к конкретным покупателям. И если они лучше понимают язык диаграмм, то без них не обойтись.
  11. Люди на фотографиях должны смотреть на читателей.
    Это поможет привлечь внимание читателей.
  12. Логотипы, как правило, не очень удачно смотрятся в качестве иллюстраций.
  13. Покажите, что вы счастливы.
    «Красивое» в рекламе работает гораздо успешнее, чем «некрасивое». Позитивный пример действует лучше, чем угрозы. 

Секрет графических изображений


Графическая часть вашей рекламы должна тактично, но настойчиво вести взгляд читателя через все рекламное объявление. Ваша графика должна облегчить задачу понимания и усвоения рекламной информации. Она делает ваше предложение более понятным и доступным.

Как проверить эффективность иллюстрации или фотографии в рекламе?


Задайте себе вопрос: «Подойдет ли это фотография или иллюстрация к рекламе моего конкурента?». Положительный ответ означает, что ваша графика не достаточно интересна и убедительна. Вы должны отличаться от остальных.

Об использовании отзывов, гарантий, отрывных купонов


Отзывы убеждают потребителя в необходимости покупки.
Гарантии создают доверие к вашему бизнесу.
А отрезные купоны заставляют людей реагировать на ваше предложение.

Отзыв – высказывание клиента, свидетельствующие об отличном качестве вашей работы: это непредвзятое утверждение третьего лица. Оно воспринимается как объективное и правдивое.

Отзывы настолько сильное оружие, что, поместив рекламу, в которой кроме отзывов (и вашего номера телефона) не будет ничего, вы можете получить больше откликов, чем многие другие рекламодатели. При использовании отзыва необходимо указать:

  • Полное имя автора. Цитата с инициалами вместо имени воспринимается как выдуманная. Разумно указать и место жительства автора.
  • Род занятия автора.
  • Подробности о вашей деятельности.
  • В чем реальная выгода обращения к вам.
Отзывы обязательно помещать в кавычки, это выделяет отзыв в тексте и оживляет страницу.
Отзывов не бывает слишком много. 

Еще несколько советов


  • Не гонитесь за отзывами знаменитостей. Люди убеждены, что им платят за их высказывания, и поэтому это уменьшает доверие к отзыву, а как следствие и к вам.
  • Заручитесь отзывами специалистов.
  • Предлагайте приз за лучший отзыв.
  • Сделайте из удачного отзыва заголовок.
  • Отзывы должны быть краткими.
  • Любой отзыв может сыграть роль рекламы.
  • Публикуйте фотографии авторов. 

В наши дни предоставление гарантии необходимо



Коль скоро много людей занимаются одним и тем же делом, надо в чем-то превзойти конкурентов. Предоставления гарантий – один из способов достичь этого. Если вы хорошо работаете, то почему не подкрепить этого гарантией? Гарантия не может до конца рассеять опасения покупателя быть обманутым, но с ней он чувствует себя более защищенным, меньше рискует.

Вы же указав гарантии, ни чем не рискуете. В действительности менее 2% потребителей требуют выполнения условий, объявленных в гарантии. 

Как составлять гарантийные обязательства


  • В точности опишите потребителю, что он получает, покупая те или иные услуги.
  • Гарантируйте качество и подтвердите, что в случае недовольства, со стороны покупателя, вы вернете деньги.
  • Гарантия тем сильнее, чем дольше срок ее действия. Укрепить гарантия можно еще больше, обещая вернуть деньги в двойном размере. Ни один покупатель не сможет устоять, если ему пообещать вернуть деньги в тройном размере.
  • Чем больше гарантия, тем сильнее она должна бросаться в глаза.
  • В гарантии должно быть название предприятия.
  • Сделайте гарантия в виде сертификата или иного официального документа, который клиент может вам предъявить.
  • Подписывайте свои гарантии.
Купоны замечают все.

Реклама, в которой потенциальному покупателю не предлагается откликнуться, а создается имидж, остается без отклика.
Один из лучших способов вызвать немедленный отклик людей на рекламу, поместить в ней отрывной купон. Купоны стимулируют людей делать покупку без промедления, логически убеждая их приобрести товар, который они давно собирались купить. На рекламу с купонами реагируют в шесть раз больше людей, чем без купона. И даже если вам нужна только элитная клиентура, то достаточно купоны назвать подарочными сертификатами. Все люди независимо от уровня дохода реагируют в своей жизни, в общем, на одни и те же вещи.
Статистика показывает, что только за один год (1994) в США было опубликовано 300 миллиардов!!! купонов. 

Как составлять купоны


  • Еще раз изложите свое коммерческое предложение.
Обязательно подчеркните, если они есть, важные преимущества вашего предложения перед другими.
  • Обозначьте срок действия купона.
Сделайте его разумным и приемлемым для покупателя, но обязательно укажите. Иначе люди отложат ваш купон «на потом» и никогда больше не вспомнят о нем.
  • Купон должен выглядеть как купон.
  • Объясните в купоне, что с ним делать и оставьте в нем всю необходимую информацию (телефон, адрес).
  • Повторите гарантии.
  • По возможности используйте в купоне небольшой рисунок вашего товара или фотографию.
  • Оформите купон рекламным заголовком.
  • Попытайтесь сделать купон необычным, но не забывайте, что купон должен выглядеть купоном.
  • Маркируйте свои купоны.
    И вы сможете отследить эффективность купонов (и всей рекламы с купонами) в зависимости от издания, куда она помещена, района города, где купоны раздавались и т.д.
  • Для специальных групп людей придумайте специальное название купона (подарочный сертификат для деловых людей и т.д.).
  • Сделайте купон самостоятельным объявлением.
    Это обойдется вам дешевле рекламы с купоном, а люди все равно так же будут реагировать на нее.
  • Расположите его в правом нижнем углу объявления и так, чтобы его было удобно вырезать.
  • Учитывайте наличие информации на оборотной стороне листа.
  • Оставляйте достаточно свободного места в купонах предназначенных для заполнения.
  • Раздавайте купоны.
    Сделав купон его можно просто размножить и раздать (распространить) таким как он есть.

Предостережение


Учитывайте специфику своих услуг во время принятия решения о создании купона. Иногда лучше вместо скидки на свои услуги предложить, в качестве подарка, полезную информацию, ценный подарок и т.д. Особенно это относится к случаям предложения не товаров, а услуг.

Кроме того, есть один отрицательный момент в отношении купонов. Люди приучаются покупать ваш товар только по купонам и ждут их. Поэтому есть два пути: публиковать рекламу с купонами постоянно или не более трех четырех раз в году.

34 способа увеличить количество откликов на вашу рекламу

Если вы активно занимаетесь рекламой и она вас устраивает, то все равно какие-нибудь из приведенных ниже советов помогут вам ее улучшить. А если ваша реклама, на ваш взгляд, недостаточно эффективна, то приведенные ниже советы помогут вам понять, в чем причина этого и существенно изменить ситуацию.
  • «Роль личности» в рекламном объявление.
    Добавьте конкретную личность к своей рекламе, и она станет более яркой и запоминающейся. Людей больше всего интересуют люди.
  • Драматические эффекты.
    Люди нуждаются в интересных событиях и фактах. Если ваша реклама обещает читателям захватывающую историю, они обязательно ее прочтут.
  • Измените размер рекламного объявления.
    Реклама большего размера привлекает большее внимание.
  • Измените заголовок.
    В поисках необходимой информации люди замечают в первую очередь заголовки.
  • Измените расположение рекламы.
    Расположение страницы, соседние рекламные объявления или газетный материал – все это существенно влияет на рекламу.
  • Измените рамку.
    Сделайте вашу рекламу похожей на купон: купоны замечают все.
  • Признайтесь в своих недостатках.
    Один из способов заручится доверием клиентов указать свои объективные слабые стороны, если они не связаны с предлагаемой услугой (товаром). Клиент все равно их увидит. А так, такое признание звучит искренне и правдоподобно, что у читателей возникает чувства доверия ко всему рекламному материалу. Но главное — не перестарайтесь.
  • Предложите что-нибудь бесплатно.
    Слово «бесплатно» – было и остается самым действенным в рекламе. Следите, чтобы бесплатное предложение соответствовало основной направленности всей рекламы.
  • Поменяйте сроки.
    У людей должна быть веская причина ответить на рекламу немедленно, иначе они не сделают этого никогда. Ограничьте срок действия скидок, укажите на небольшой размер завезенного товара и т.п.
  • Продлите гарантийный срок.
    Покупатель, делая у вас покупку, не должен ни о чем беспокоится. Надежная гарантия поможет им избавится от беспокойств. Самая лучшая гарантия – бессрочная и безоговорочная.
  • Отвечайте на телефонные звонки.
    Если ваша телефонная линия всегда занята, факс не работает или периодически ни кто не подходит к телефону, то ваша реклама – в пустую выброшенные деньги. Делайте в точности, что пообещали людям в рекламе (например, ответить на звонок) и тогда количество ваших клиентов заметно возрастет.
  • Заполните пробелы.
    Совсем необязательно, что наличие в вашей рекламе большого количества незаполненного пространства сделает ее более интересной. Если информация полезная людям и интересно представлена, то наоборот дайте ее как можно больше. Все должно быть оправдано и служить одной цели — продать. А информация служит этому лучше, чем «воздух».
  • Измените шрифт.
    Самая распространенная гарнитура для рекламы – Times. Им написано более 90% рекламных материалов, потому что его легко читать. Не используйте сложный, тяжело считаемый шрифт. Старайтесь выделить свое объявление за счет чего-нибудь другого.
  • Заголовки, напечатанные вывороткой.
    Но ни в коем случае не надо оформлять так весь тест – его будет тяжело читать.
  • Используйте неровное правое поле.
    Объявление с ровными краями тяжело читается, так как неровное поле служит читателю ориентиром при чтении.
  • Покажите, что вы довольны жизнью.
    Как можно чаще показывайте в своей рекламе улыбающихся людей, и читатели (зрители) будут связывать различные положительные эмоции с вашими продуктами и услугами.
  • Сделайте рекламу направленной на конкретного потребителя. Закидывайте удочку там, где водится рыба.
  • Продолжительность рекламы.
    Читатель должен увидеть вашу рекламу от трех до семи раз, прежде чем он почувствует доверие к ней, поверит, что ваш бизнес реально существует, и решиться позвонить вам.
  • Лучше размещать рекламу в журнале, а не в газете.
    Продолжительность действия рекламы в газете – один день, а в журнале один месяц.
  • Сделайте рекламную статью.
    Этот вид рекламы читается намного чаще других.
  • Предоставьте покупателям выбор формы и сроков оплаты.
    Чем больше форм оплаты вы предлагаете в рекламе, те больше оклик на нее. Подумайте о разных видах оплат в рассрочку, резервирование товара и т.д.
  • Добавьте цвет.
    Использование одного дополнительного цвета в рекламном объявление увеличивает количество его читателей на 30–40%.
  • Замените фотографией иллюстрацию.
    Фотографии вызывают больше доверия, кроме того, они более заметны.
  • Увлеките клиентов.
    Постарайтесь вовлечь читателя в некую совместную деятельность, предложите им викторину, тест или иное, что сделает чтение вашей рекламы интересным. Добейтесь активности потребителя, его участия и сотрудничества с вами.
  • Добавьте купон или подарочный сертификат.
  • Сформулируйте иначе свое коммерческое предложение.
    Вам надо убедить читателя, что ему необходимы ваш товар и именно вы как продавец.
  • Поменяйте фотографию.
    Очень часто именно от фотографии зависит отклик на рекламу. Проверить эффективность фотографии, можно только заменив ее не другую.
  • Добавьте белое поле вокруг вашей рекламы (рамки).
    Это выделит вашу рекламу среди остальных на странице.
  • Упростите процесс чтения своей рекламы.
    Согласно некоторым исследованиям, наилучшие результаты приносит рекламные объявления, имеющие некоторый визуальный центр, от которого внимание читателя логически переходит к другим частям этого объявления. Если ваша реклама будет слишком разбросанной или вы захотите в одном объявление разрекламировать сразу много товаров – вы только запутаете и утомите своих читателей.
  • Расскажите, сколько лет вы в бизнесе.
  • Любая информация, укрепляющая авторитет вашей фирмы, содействует успеху рекламы.
  • Помещайте рекламу в авторитетных изданиях.
    Реклама в серьезном издании создаст у читателей уважительное отношение к вашему бизнесу.
  • Используйте «психологию дополнительной заинтересованности».
    Предложите что-то необходимое своим потенциальным покупателям бесплатно, но при условии, что они купят что-то еще. Такая тактика повысит количество читательских звонков на 10–15%.
  • Устройте собственную лотерею.
    Используя этот метод, вы сможете увеличить количество читательских откликов на 35–100%.При этом не надо предлагать в качестве призового фонда гигантских сумм. Предложите в качестве приза в собственной лотереи бесплатную поездку, подарок или какой-либо товар. Единственное замечание, надо учесть существующую законодательную базу в этой области.
  • Укажите цены.
    Часто люди не откликаются на рекламу, опасаясь дороговизны товаров. Укажите цены, и пусть ваши клиенты сами решают, что им делать. 

Эффективна ли ваша реклама?


Метод Джона Кейплса. Контрольная анкета.
Характеристика Вопросы, помогающие оценить рекламу
1 Привлекает ли ваша реклама необходимую вам аудиторию? Адресована ли реклама людям, кто с наибольшей вероятностью заинтересуется вашим продуктом или услугами? Вызовут ли у этих людей интерес ваш заголовок или фотография?
2 Способна ли ваша реклама удерживать интерес читателей? Обращена ли ваша реклама к интересам читателей, его потребностям или надеждам? Может ли ваша реклама поддерживать интерес читателей на постоянном, равномерном высоком уровне?
3 Вызывает ли ваша реклама желание приобрести предлагаемый вами товар или услугу? Обещает ли ваша реклама какую-либо реальную пользу или выгоду? Объясняете ли вы покупателю преимущества, получаемые им, если он обратится именно к вам?
4 Удается ли вам в своей рекламе доказать, что ваше предложение очень выгодно? Снизили ли вы свои обычные цены? Предлагаете ли вы дополнительные услуги или повышенное качество, по сравнению с вашими конкурентами?
5 Вызовет ли ваша реклама доверие читателей? Есть ли в вашей рекламе информация, дающая гарантии потенциальным клиентам? Используете ли вы отзывы?
6 Понятно ли вы объяснили читателям, как они должны действовать, если они решили что-либо у вас приобрести? Указали ли вы в рекламе куда, как о когда покупатель должен обратиться, чтобы сделать у вас покупку? Достаточно ли доступна форма обратной связи покупателя с вами?
7 Убедили ли вы своих читателей действовать без промедления? Есть ли в вашей рекламе убедительные для покупателя доводы обратиться к вам и сделать покупку прямо сейчас?

Когда прекращать рекламу?


Никогда. Даже если дела идут хорошо, надо продолжать давать рекламу, что бы дела и дальше шли успешно. А если дела идут плохо, то надо продолжать давать рекламу, но, конечно же, внеся необходимые коррективы. 
Статьи
Создание эффективных рекламных листовок
Для привлечения новых клиентов или продвижения товара необходима качественная реклама. Самым универсальным и практи...
Дизайн рекламной листовки
Листовка – это рекламный инструмент, который содержит в себе информацию необходимую для привлечения клиента.
Отзывы
Александра
Здравствуйте! Услугами компании воспользовалась, перед открытием своего салона красоты. Заказала рекламные листовки...
Олег Карташов
Хочу поблагодарить компанию «Номекс» за проделанную работу. Я владелец небольшой фирмы по оказанию ремонтных услуг...
г. Москва, ул. 2-ая Машиностроения, 25, стр.5
режим работы: 10.00-18.00
+7 (499) 261-70-74