«Реклама по науке» (Из книги Клода Хопкинса)

23 Апреля 2014
«Реклама по науке» (Из книги Клода Хопкинса)
23 Апреля 2014

Реклама по науке (Из книги Клода Хопкинса)

Принципы рекламы


Фирма «НОМЕКС РА ©» рада предложить своим партнерам и клиентам выдержки из одной из самых интересных книг о рекламе, вышедшей в 2000 году в издательстве «Альфа-Пресс» тиражом всего 2000 экз.
Именно о ней великий Девид Огилви сказал:
«Никого даже близко нельзя подпускать к рекламированию, пока он не прочитает эту книгу семь раз. Она изменила мою жизнь»
И еще:
«Каждый раз, когда я вижу плохую рекламу, я говорю себе „тот, кто это состряпал, никогда не читал книги Клода Хопкинса“».
Вряд ли другие слова могут быть лучшей рекомендацией книге, написанной еще в 1923 году и ставшей классикой, Библией Настоящего Рекламиста. Законы и принципы рекламы изложенные в ней вечны и неизменны, как закон тяготения, неважно — используете ли Вы для рекламы газету, уличный щит, TV, или банер на интернетовском сайте; работаете ли Вы в Штатах или в суровых российских условиях.
Изучите описанные в ней приемы и принципы и вы сэкономите деньги и своё драгоценное время.

Реклама-умение продавать


Методы рекламного воздействия схожи с методами, которыми пользуется хороший продавец в торговом зале. Поэтому любой вопрос рекламы должен быть рассмотрен через призму способов продаж.

Единственная цель рекламы — продажа товара.
Она не является вещью в себе, предназначенной для того, чтобы щеголять перед публикой, она не является вспомогательным методом для других способов продаж. Надо смотреть на рекламу как на нового продавца, постоянно оценивать ее эффективность.

Особенность рекламы в ее масштабе. Она обращается к тысячам покупателей. Одно рекламное слово стоит приличные деньги и поэтому каждое рекламное слово, должно работать как суперпродавец. В рекламе требуется не литературные или ораторские способности, а умение выразить мысль кратко, ясно и убедительно. Изящная словесность, особая художественность чаще вредит делу. Они либо отвлекают от самого товара, либо отпугивают и настораживают. Исследования показывают, что попытка продать вызывает тем большее сопротивление, чем менее она прикрыта. Для рекламных объявлений нужны искренность и понимание нужд покупателей. Надо принимая решение всегда спрашивать себя: «А поможет ли это продать товар?».

Не следует делать предпочтение девизам и цветистым описаниям. Стали бы Вы отдавать свои деньги продавцу, говорящему с Вами одними девизами? Точно так же происходит и в печатной рекламе.
Распространенная ошибка, излишнее сокращение рекламного сообщения из-за боязни заставить покупателя много читать. Краткость -плохой помощник продавцу. Трудно придумать худшее ограничение для торговли. Надо помнить, ни кто не читает объявление для развлечения. Его читают только те, кого интересует конкретный товар. Дайте покупателю всю необходимую информацию, и он купит Ваш товар.

Многие надеются на большие заголовки и крупные шрифты. Стали Вы бы покупать у кричащего все время продавца. Если текст интересен человеку, он прочитает его в любом случае. Большой размер шрифта раздражает так же как разговор на повышенных тонах. А где есть место раздражению, там нет места рекламе.

Такое же впечатление производит и обращение в рекламе к нестандартным и причудливым решениям или излишне красочное оформление. В рекламе как ни где важно соблюдение чувства меры и такта. Что бы избежать ошибок всегда мыслите в соответствии с реальной ситуацией: продавец — покупатель. Одна из самых распространенных ошибок — устраивать вместо торговли — шоу. В этом случае максимум чего можно ожидать — это оваций, а не продаж.

Когда Вы задумываете или готовите рекламу, сосредотачивайтесь на образе типичного покупателя. Ваша тема, Ваш заголовок должны привлечь внимание покупателей. Далее во всем руководствуйтесь одним-единственным правилом: делать то, что Вы бы сделали, находясь лицом к лицу к покупателю. Не думайте об абстрактной человеческой массе. Представьте себе конкретного покупателя Вашего товара с его потребностями и проблемами. Его не надо развлекать, забавлять, поражать — люди серьезнее всего подходят к трате своих денег. Не хвастайтесь и не рисуйтесь — это оттолкнет покупателя. Ведите себя так, как ведет себя опытный продавец с покупателем, уже наполовину согласившимся приобрести товар.
Первопричина многих неудач в рекламе — попытка продать людям ненужный им товар. Вторая следующая за ней — отсутствие истинного умения продавать. Те, кто производят товар, знают все о его производстве, но чаще всего знают очень мало или почти ничего об умении продавать.

При планировании и изготовлении рекламы существует в корне неверный ход: реклама разрабатывается такой, чтобы доставить удовольствие продавцу. При этом покупатель во внимание не принимается. Пока в рекламе игнорируются интересы покупателя — она в пустую потраченные деньги.

Делайте одолжения


Помните постоянно, что все люди, к которым обращена Ваша реклама — такие же эгоисты, как и вы. Им нет никакого дела до ваших интересов, доходов и прибылей. Они хотят, что бы им самим сделали одолжение. Обращение: «Купи мой товар!» люди чаще воспринимают как: «Отдай мне свои деньги»,- а это один из самых не привлекательных девизов.
Хорошая реклама ни о чем не просит. Просить бесполезно. Реклама должна предлагать одолжение покупателю: образцы, скидки, возможность бесплатно попробовать товар, и оплатить так, чтобы свести на нет всякий риск покупателя. При этом она может ни слова не говорить о цене товара, местах его продажи.

Есть множество способов торговли: предоставление товара в бесплатное пробное пользование, присоединение подарка к покупке, рассылка образцов на пробу и т.д. Но многие рекламисты забывают, что они такие же продавцы и видят только интересы производителя, выставляя на показ торговую марку, как будто нет ничего важнее. Они повторяют на разный лад: «Все марш в магазин!». Людей можно заманить, но не загнать. В рекламе было бы гораздо меньше ошибок, если бы ее создатели не забывали об этом.

Чему учит реклама товаров почтой


Реклама товаров почтой имеет много общего с рекламой в почтовый ящик. Поэтому многое из опыта рекламы товаров почтой можно применять к листовкам.
«НОМЕКС РА ©»

Продажа по почте — самое суровое испытание для рекламодателя. Для этого вида рекламы и стоимость и прибыль видны сразу. Ложные теории, неправильные подходы и фантазии тают как снежинки на солнце.

Это настоящий пробный камень. Неопределенности тут нет места. Каждая ошибка на виду.

Реклама товаров, заказываемых по почте, всегда печатается мелким шрифтом. Такая экономия пространства универсальна. В «почтовой рекламе» нет незаполненного пространства. Работает каждая строка. Рамки используются редко. Помните — пустота не рекламирует (а следовательно и не продает) товар. В такой рекламе нет места болтовне и хвастовству. Нет бесполезных разговоров и попыток развлечь — ничего занимательного. В тексте, как правило, есть купон, который можно вырезать, он будет напоминать прочитавшему о его решении купить товар. Изображения, иллюстрации в рекламе всегда только по существу. Занимая значительную часть рекламной площади (иначе говоря, увеличивая ее, а соответственно и стоимость рекламы) они, иллюстрации, являются продавцами и, следовательно, должны быть проверены и оправдывать расходы на отведенное под них место.

Что бы добиться безотлагательной покупки, в тексте рекламы следует включать всю интересную покупателю информацию до мельчайших подробностей. Не должно быть никаких ограничений на объем и экономии за счет нужной для продажи товара информации. Простой девиз: «Чем больше расскажешь — тем больше продашь» на практике не был опровергнут ни разу.

Можно использовать и маленькие объявления, но практика показывает, что реклама увеличенная в два раза приводит к увеличению в два раза и отклика не нее и т.д. Конечно же, увеличивать площадь надо только под действительно рекламную информацию. Иначе Вы просто увеличите стоимость рекламы. Удачная реклама товаров почтой, т.е. реклама товара, который покупатель до покупки не может увидеть, — блестящий пример того какой реклама должна быть вообще.

Затраты — отдача


В рекламе всегда следует тщательно взвешивать все меры, отмеривать все шаги по шкале «затраты — отдача».

Заставить людей изменить привычки — затея труднореализуемая и дорогая. Стоит сто раз подумать, прежде чем браться за проект, основанный на такой попытке. Успех сопутствует всегда продажам товаров удовлетворяющих уже сформировавшиеся потребности. Формировать же потребности под силу только объединению производителей.

Сумм, затраченных на непроверенные и абсурдные рекламные компании, вполне может хватить на покрытие всего государственного долга. Результаты подобных компаний — целые кладбища неудавшейся рекламы. Они оттолкнули от рекламы многих и многих бизнесменов. Реклама как наука — вот единственно возможный путь вложения денег в эту область.

Рекламные объявления


Заголовки


Основная разница между рекламой и обычными продажами — в непосредственном контакте. Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не смотреть.

Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего не купят. Рекламу же читают только те люди, которые и сами стремятся узнать то, что мы хотим донести до них.

Цель заголовка — выявить максимально тех, в ком вы как продавец заинтересованы. Заголовки в рекламном объявлении, все равно, что заголовки новостей. Заголовки должны либо информировать, либо интриговать.

Люди обычно спешат. Женщинам интересна информация, составленная именно для них, и они пропускают «мужские» заголовки и наоборот. Люди не читают, что им чуждо и скучно. Заинтересовать же человека, привлечь его к Вашей информации можно только заголовком. Люди ищут в чтении либо развлечения, либо подсказки. Им нужно, например, сэкономить, приобрести красивую вещь, облегчить домашний труд, вкусно поесть и шикарно одеться. Поэтому одна — единственная строка рекламы важнее им всего остального журнала. Но они никогда не смогут узнать об этом без подсказки заголовка или иллюстрации. Написать заголовок чаще труднее, чем само рекламное сообщение, часто на это уходят многие часы и отметаются десятки вариантов. Эффективность рекламы напрямую зависит от ее способности привлечь к себе внимание нужного читателя. Нередко смена заголовка может увеличить количество откликов в пять, а то и в десять раз.

У продаваемого Вами товара может быть двадцать отличительных качеств выделяющих его среди подобных товаров и интересных покупателю. И каждое из этих качеств может быть использовано в основе заголовка. Задача выделить такие качества, которые заинтересуют максимальное число людей. Поэтому и приходится давать одну и ту же рекламу с разными заголовками, чтобы охватить всех потенциальных покупателей. Ваше объявление видят сотни, тысячи или миллионы людей. Среди них есть какой-то процент, кого Вы надеетесь заинтересовать. Сосредоточьтесь только на этом проценте и попытайтесь тронуть его самую отзывчивую струну.

Не воображайте, что Вашу рекламу будут читать миллионы, чтобы решить, нужен ли им Ваш товар. Они примут решение с первого взгляда на заголовок или иллюстрацию. Поэтому нацеливайте и то и другое лишь на тех, кто Вам важен.

Психология


Человеческая природа — величина постоянная. Наши современники не так уж отличаются от современников Цезаря. Поэтому принципы психологии неизменны и долговечны. Их обязан знать каждый рекламист, чтобы прогнозировать реакции людей на те или иные рекламные приемы.

Любопытство — оно из самых сильных человеческих побуждений.

Дешевизна же не является большим преимуществом. Люди, не являясь экспертами, о многом судят по цене.
Люди охотнее отдают деньги, имея гарантии продавца, и чем больше эти гарантии и чем солиднее они оформлены, тем больше продаж. Самая лучшая гарантия — дать бесплатно испытать Ваш товар. Большей частью люди честны и риск потерь — незначителен.

Люди тщеславны и самолюбивы. Они ожидают, что их выделят либо вниманием, либо подарком либо чем-то другим. Опыт показал, даже обращение к покупателю как к ограниченному слою населению гораздо эффективнее, чем общее предложение.

Люди предпочитают честное обращение с ними. Поэтому продавец, не скрывающий своих незначительных недостатков и не боящейся конкуренции, привлечет к себе больших покупателей, чем настойчиво навязывающий свой товар, боящейся проверки сравнением.

Относительно раздачи товара. Трудно заставить платить за то, что один раз получено даром. Разумнее показать покупателю свою заинтересованность в нем компенсировав часть его затрат. Продукт, за который доплачивает продавец, достаточно хорош и для потребителя.

Большую роль играет нацеленное восприятие. Из пяти совершенно одинаковых предметов большинство людей выберет именно тот, который Вы им описали, как отличающийся от других.

Часто люди готовы платить даже за придуманные ими сами проблемы. Главное что бы нашелся товар, решающий эту проблему.

Значительно проще продавать товар, расположив к себе покупателя чисто по-человечески, или показав ему знание Вами его проблем и слабостей.

Людям очень нравится, когда к ним обращаются как единственно важному покупателю. Это льстит их самолюбию и располагает к покупке.

Нюансы психологии многочисленны и разнообразны. Учитывать их необходимо во всяком деле, тем более, когда дело касается торговли и рекламы.

Быть конкретным


Человек не воспринимает банальности и общие места. Превосходные степени только вредят. Они беспочвенны, раздуты, преувеличены, в них проглядывает пренебрежение к правде. Они ведут к тому, что информативность Ваших заявлений уменьшается. Хотя люди оставляют право продавцу хвалить свой товар, но относятся к этим похвалам с пренебрежением.

Очень большую роль оказывает доверие покупателей к месту размещения рекламы. Если газета или журнал пользуется доверием читателей, то это доверие распространяется и на все рекламные объявление помещенные в нем.

Конкретизация, точные утверждения, реальные цифры, подробности, если привести их в рекламе, значительно помогают делу, придавая рекламной информации весомость и эффектность. Любую аргументацию можно усилить, обратившись к числам.

Одна фраза занимает места не более чем другая, но более конкретная фраза может оказаться много раз эффективнее. Разница огромная.

Расскажите о товаре все


Какие бы заявления Вы не использовали для привлечения внимания, рекламное объявление должно быть логичным и завершенным. Практика показывает, что максимального отклика добивается не отдельная фраза, а целая их подборка.

Трудно ожидать от читателя, что он свяжет в единое целое несколько разрозненных или даже разнесенных рекламных фраз. Поэтому раз уж Вы добились своими заголовками внимания людей, надо всесторонне убедить их исчерпывающими доводами купить именно Ваш товар. Не упустите ни одной детали. Каждая подробность должна быть связана с другой, они выигрывают от соседства друг с другом. Если Вы исключите хоть один аргумент, то теряете ту часть читателей, для которых он мог стать решающим.

Если Ваша информация действительно нацелена на покупателя, то можно не менять ее годами и эффективность от нее не будет снижаться. Надо сразу предложить читателю самое важное, раз уж Вы заполучили его внимания. При подаче рекламного объявления ориентируйтесь на нового покупателя. Люди покупающие у Вас, больше не читают рекламы. Не тратьте ни строчки, чтобы сказать что-то Вашим состоявшимся клиентам, — разве это что-то можно вынести в заголовок.

Помните, что читатель Вашей рекламы — лицо заинтересованное. Перед Вами тот, кто приготовился Вас выслушать. Теперь все зависит от Вас. Не зависимо от того, краток или растянут Ваш рекламный текст, рассказ должен быть насколько возможно исчерпывающим. Величайшая глупость — составлять рекламное сообщение, используя только торговую марку с добавление куцых сведений о ней. Большинство людей готовы часами читать о товаре, за который хотят отдать свои деньги. И чем больше цена, тем больше сведений хочет получить покупатель для принятия решения.

Искусство в рекламе


Картинки в рекламе весьма дорого обходятся. Не из-за оплаты художника, а из-за оплаты рекламной площади отводимой под них. Примерно треть или даже половина стоимости рекламы приходится на иллюстрации. Все дорогое должно быть более эффективным, или деньги уходят в пустую.

Иллюстрации не должны быть просто интересными или просто цепляющими глаз или только украшающим объявление. Рекламные объявления пишутся не для развлечения или утехи. Они пишутся по очень серьезному поводу — по поводу предстоящей траты денег и обращаются к ограниченному меньшинству. Используйте только те иллюстрации, которые привлекают людей, отдающих Вам деньги. Используйте их только тогда, когда они представляют из себя лучший аргумент, чем, если бы это был текст.

Для некоторых видов товаров установлено, что только иллюстрации способны убедить. Но очень важно помнить, что изображать надо не товар сам по себе, а иллюстрировать преимущества, удобства, достоинства его использования. Тогда иллюстрация становится скрытым посланием и человек, глядя на нее, хочет испытать, иметь, обладать Вашим товаром. Показать конечный результат, достигаемый от приобретение Вашего товара --вот лучший аргумент для его продажи.

Изображение не должно быть эксцентричным или легкомысленным. Не позволяйте уронить свое достоинство и уважение к Вашему товару фривольным обращением. Люди не доверяют клоунам тем более в делах связанными с деньгами. Есть две вещи, относительно которых шутки неуместны: — первая бизнес, вторая — семья. К тому же гротескное изображение отвлекает внимание от сути предложения. Нельзя жертвовать вниманием клиента ради проявления своей оригинальности.

Изображение в рекламе должно всегда помогать продавать товар. Если этого не происходит лучше вообще отказаться от него.

Многие рисунки или изображения могут сказать больше чем текст. И совсем не важно кто автор этого изображения Пикассо или Ваш ребенок. Читателю нужно показать не качество рисования, а качество товара. Помните, что стоимость самого рисунка невелико по отношению к стоимости рекламной площади по него отводимой. Поэтому, выбирая иллюстрацию, надо руководствоваться только одним принципом — она должна помочь продать товар и оправдать затраты на нее.

Если Вы нашли удачную иллюстрацию, не спешите с ней расставаться, считая, что она уже приелась читателям. Повторение не может повредить товару.

Ошибочно считается, что черно-белые изображения хуже цветных. Все должно быть уместным и дополнительный цвет в том числе. Цвет — это всего лишь инструмент для привлечения внимания. Но главное в рекламе продавать товар, а не просто развлекать взгляд. Делайте только то, что привлекает нужных Вам людей при минимальных затратах.

Информация


Чтобы надеяться на успех в своем деле, создатель рекламы должен обладать максимумом информации по предмету. Старательный рекламист неделю читает информацию о продукте и его особенностях. Какой-нибудь единичный факт может стать основой удачной рекламной компании.

Хорошие рекламисты всесторонне изучают рынок потребителей, вплоть до массового опроса населения, оптовиков. Тщательно изучается опыт других рекламных агентств и информационных бюро. Ищется любое мнение о товаре, его восприятия населением и продавцами. Необходимо иметь наиболее полную картину, чтобы не допустить перерасходов. Иногда сначала проводиться тестовая компания.

Очень часто приглашаются специалисты (химики, физики, техники) с одной единственной целью — опровергнуть или подтвердить какое-нибудь спорное мнение о товаре. Для увеличения веса рекламных высказываний и получения точных цифр проводятся длительные эксперименты. И все собранные и подготовленные материалы перерабатываются в несколько строк, которые обязательно проверяет специалист, чтобы не допустить некорректных высказываний.

Одним словом — реклама это не поприще для лентяев.

Написание писем


Данная глава у автора посвящена правилам ведения деловой переписки. Далее приводятся общие места, связанные с правилами написания рекламных текстов.
«НОМЕКС РА ©»

Человек получает множество рекламной корреспонденции. Большую часть он, едва взглянув, отправляет в корзину, но на некоторые он отвечает или откладывает для дальнейшего рассмотрения.

Как правило, письма, но которые люди отвечают действием или которые они сохраняют, содержат заголовка, пробудившие в них интерес. С первого взгляда они дают понять, что предлагают необходимую вещь или нужные сведения.

Человек, занятый своими делами, желает получить максимум информации за минимум времени. Не многие люди и рекламисты способны правильно расставлять акценты в текстах. Большая их часть не умеет рассказывать то, что интересно адресату, чтобы он хотел узнать. Письмо можно сравнить с личным визитом продавца. Делайте все возможное, чтобы побудить клиента к немедленному решению о покупке. Предложите какой-то дополнительный стимул. Укажите четкие сроки действия Вашего предложения.

Опыт показал, что некачественная бумага ничуть не хуже качественной. Решающим является содержание.

Стратегия


Рекламная деятельность похожа на войну, если возможно вообразить войну без ненависти. Еще ее можно сравнить с игрой в шахматы. Наша задача выбить противника из его крепости, получить контроль над его продажами. Для решения такой задачи надо много знать и уметь. И самое главное — у нас должна быть самая эффективная стратегия, чтобы побеждать не числом, а умением.

Правильное название, которое четко ориентирует покупателя, может служить дополнительным козырем или даже решающим фактором успеха или неудачи.

Иногда необходимо назначить правильную цену. Высокая цена отпугивает, она сужает поле продаж и значительно увеличивает стоимость продаж. Иногда все наоборот производителю важно заложить высокую наценку, из-за того, что уровень потребления невысок. По некоторым видам товаров высокая цена может быть и стимулирующим фактором. Об этих товарах судят исключительно по цене, и потребитель считает, насколько дороже стоит этот товар других аналогичных товаров, настолько он их лучше. Но это скорее исключение, чем правило.

Следует учитывать и конкурентов, их стратегия, цены, преимущества и недостатки. Есть много областей торговли, на которые выходить можно только с заметным перевесом преимуществ товара или с небывало эффективным рекламным изобретением.

Ни один результат не достигается беспорядочными действиями направленных на 100% покупателей. Прежде чем завоевать вкусы тысяч, необходимо научится убеждать одного. Всегда найдется что-то интересное в товаре, что еще не обыгрывалось конкурентами. Наша задача — найти такое отличие. Пусть будет это преимущество кажущимся, но оно необходимо. Люди никогда не расстанутся с приобретенной привычкой без веского на то основания.

Правило таково, никогда не брать на себя невыполнимых обещаний. Лучше постепенный и долгий выход на рынок, чем стремительный и неудачный скачек.

Важно учитывать и отношение дилеров к Вашему товару. Чем убедить их изменить их торговый ряд. Если же не обеспечить наличие товара в сети магазинов, то его не за чем и рекламировать.

Реклама часто со стороны выглядит просто, но в действительности в ней приходится решать очень сложные и неожиданные многочисленные проблемы, не менее сложные, чем при строительстве небоскребов. И многие начинаются с самого фундамента.

О пользе образцов


Товар сам по себе должен быть и продавцом, продавать сам себя. Не продукт сам по себе, а продукт плюс некое впечатление, атмосфера, которую Вы вокруг него создаете. Для этого очень важны образцы. Сколько бы они не стоили Вам, это самый дешевый способ формирования продаж.

С помощью образцов можно сделать рекламу чего угодно. Они могут быть применены с успехом практически в любой области торговли. Они позволяют использовать в рекламе волшебное слово «бесплатный». Тесты показали, что образцы окупают себя — порою в несколько раз — за счет привлечения новых и новых покупателей.
Образец предполагает движение Вам на встречу. И даже, если читатель еще не знает нужен ли ему Ваш товар, то из-за образца он готов узнать больше и делает первый шаг, присылая купон или приходя к Вам с ним. Теперь дело за Вами.

Вложив приличные деньги в рекламу товара, чтобы они сработали лучше, не пожалейте еще немого вложить их в образцы товара. Подкрепите интерес покупателя, чтобы он не пропал впустую.

Еще один способ окупить образец — кодовая реклама. (От «НОМЕКС РА ©». Автор несколько раз употребляет в своей книге понятие кодовой рекламы, не раскрывая его содержание. Кодирование подразумевает указание к рекламе специального номера, кода. Узнавая этот код можно судить о том, по какому именно объявлению данный отклик со всеми вытекающими отсюда выгодами). Она выявляет уровень интереса покупателя к товару, позволяет отследить зависимость этого интереса от форм и методов рекламы. Все это означает огромную экономию. С помощью образцов можно нарисовать и портрет Вашего настоящего покупателя. Всегда держите в голове, что Вы продавец, старающийся вызвать интерес. И даже сами отклики по себе очень важны. Они означают, что Вашу рекламу прочли и заинтересовались.

Люди охотнее приедут к Вам с купоном на образец, чем будут отсылать его по почте. Да и затраты на рассылку образцов почтой гораздо выше, чем организация их получения через местные магазины. Но лучше всего организовать заказ образцов по телефону — это удобнее и практичнее.

Не стоит боятся и любителей собирать купоны на дармовые образцы. Таких людей мало и они в статистику не попадают. Хотя, конечно же, политика реализации образцов должна быть продуманной и исключать возможность спекуляций на них.

Образцы надо вручать только тем, кто заинтересован в Вашем товаре. При чем только тем, кто подтверждает свой интерес каким-либо шагом или действием. Прежде всего, создайте атмосферу уважения, поиска, ожидания. Раздавайте образцы только тем, кто получил полную информацию о товаре.

Грамотное применение образцов — кратчайший путь к приобретению покупателя.

Тестовые компании


Самый исчерпывающий ответ по самой низкой цене очень быстро может дать тестовая компания. Именно это, а не споры до хрипоты. Необходимо сразу выходить на суд последней инстанции — покупателей. В рекламе много сюрпризов. Проект, над которым Вы смеётесь, станет сверхприбыльным.

Проект, в котором Вы уверены, провалится. У людей разные вкусы, и ни у кого нет и не будет таких данных, которые позволили бы говорить о неком среднестатистическом вкусе. Рекламодатель обречен скитаться в сумерках неведения, пока он не узнает, что такое «стоимость привлечения одного потребителя», или «единица продаж на одного потребителя». Затраты на продажи в этом случае могут возвращаться слишком долго, или не возвращаться вовсе.

В результате проведения тестовых компаний, определяя стоимость привлечения тысячи потребителей можно просчитать стоимость привлечения уже миллионов. Установив среднее значения по тестовой компании небольшого тираж можно смело перенести его на большие тиражи и тем самым узнать стоимость продаж, число продаж, прибыли и убытки, сроки возвращения вложенных капиталов и т.д. Поэтому в современном мире практически нет рекламных предприятий-банкротов.

Есть у пробных проектов и другие цели. Они отвечают на бесчисленное количество вопросов, важных для ведения бизнеса.

Индивидуальность


Продавцу, как и просто человеку, чтобы произвести впечатление надо выделяться какими-то превосходными качествами. Бывает, что встречается непохожесть, которая вызывает отторжение и ухудшает впечатление.

Реклама должна стремиться создать каждому продавцу подходящий ему индивидуальный стиль, который будет наиболее привлекателен для его аудитории.

При любой возможности надо стараться вставлять в рекламу личность. Для этого можно подписывать рекламные объявления, указать человека, благодаря которому продукт приобрел рекламируемое свое положительное качество. Если мы сделаем знаменитым человека, это сделать знаменитым и его продукт.

В дальнейшем надо следить, чтобы индивидуальность, которая показала себя как привлекательная, не менялась ни в чем. Это самая большая головная боль — не отступить от однажды взятого тона. То, что уже успешно повлияло на многих, еще не раз повлияет на других. Только так люди привыкнут к нам. Надо строить отношение с покупателем на основе давнего знакомства, а не представать каждый раз в новом наряде. И тогда люди будут узнавать Вас не только по названиям и именам, но и по облику и манерам. Частые же изменения — вызывают недоверие.

Важно в рекламе скрыть ее научность и создать впечатление, что каждое ее слово идет от сердца.

Создать правильную индивидуальность в рекламе — предел мастерства. После этого престиж продавца может только возрастать. Главное — помнить, что изменения в характере могут прекратить знакомства даже лучших друзей.

Негативная реклама


Нападки на конкурентов ни к чему хорошему в рекламе не приведут. Не тыкайте пальцем в чужие промахи. Это никогда не будет хорошей стратегией, обнажая Вашу неуёмную гордыню, мешая донести свою информацию до покупателя.

В рекламе все должно вызывать положительные эмоции. Показывайте красоту и здоровье, а не уродство и болезнь. Рассказывайте о том, что будет, благодаря Вашему товару, а не то, что есть. Опишите то, к чему люди стремятся, а не то, что они и так имеют в данный момент. Покажите людей, которым можно позавидовать, а не завистливых.

Людей привлекает солнце, красота, счастье, успех. Надо указать им путь к ним, а не в обратном направлении. Расскажите людям то, что надо делать, а не то, чего надо избегать. Сделайте свою рекламу легким дуновением радости.

Заранее предполагайте, что сделают люди в ответ на Ваше обращение. Пригласите человека следовать вслед за всеми, а не упрашивайте его. Задайте своим обращением положительный настрой. Практика показывает, что реклама с положительным настроем приносит вчетверо превосходящий результат рекламы с отрицательными эмоциями.

Реклама в стиле «до и после применения» — это глупости вчерашнего дня. В них ничего нет кроме огорчений. Не позволяйте себе уводить людей к образам, связанных с мрачной стороной жизни.

Имя, которое помогает


Имя всегда подчеркивается и оттеняется. А значит, чтобы место, которое оно занимает, окупалось — оно должно помогать рекламе. Название само по себе является рекламой.

Информативное, рассказывающее об изделиях имя, название или торговая марка имеет огромные преимущества.
Названия, изобретенные специально для рекламы и не имеющие смысловой нагрузки, как правило, не помогают рекламе и редко достигают желаемого статуса. Сомнительно, что они окупают свое место, которое занимают в печати. Важно, что делает сам товар, какую конкретную выгоду или удобство он дает, а не его название.
Названия, вытекающие из компонентов изготовления товаров, могли бы занять главенствующие положение на рынке. Но они сталкиваются с конкуренцией, так как их названия уязвимы и легко заменяемы на товары с таким же названием, такими же свойствами и такой же ценой. Замены так и напрашиваются.

Есть опасность во вновь придуманном названии — фривольность, легковесность, что напрочь перечеркивает всякое уважение к товару.

Когда товару дается общепринятое название, лучшим подспорьем будет добавить имя производителя. Такая комбинация намного лучше бессмысленного сочетания слов: она дает понять, что этот человек гордится тем, что производит.

Вопрос названия очень важный, и он должен быть решен при начале каждого нового дела. Имя может сыграть огромную роль в успехе продукта, а может и полностью похоронить всякие надежды.

Хороший бизнес


Насколько деревянная водяная мельница, менее эффективна по сравнению с современной гидроэлектростанцией, настолько же эффективнее может стать реклама, когда в ней применяют полученные опытным путем научные методы.

Но многие люди по-прежнему тратят пять долларов, где хватило бы и одного, получая 30% отдачи вместо 150%. Из года в год в печать идет несметное количество рекламы, которая не приносит прибыли, увеличивая горы рекламной макулатуры, легкомыслия, самодовольного умствования, клоунады. Многие рекламодатели вкладывают миллионы неизвестно куда и зачем.

Но огромное число рекламы делается и на научной основе. Ее заказчики и изготовители смело могут смотреть в будущее. В их рекламе отсутствует элемент азартной игры, уступив место расчету, анализу и науке.

Статьи
Создание эффективных рекламных листовок
Для привлечения новых клиентов или продвижения товара необходима качественная реклама. Самым универсальным и практи...
Дизайн рекламной листовки
Листовка – это рекламный инструмент, который содержит в себе информацию необходимую для привлечения клиента.
Отзывы
Александра
Здравствуйте! Услугами компании воспользовалась, перед открытием своего салона красоты. Заказала рекламные листовки...
Олег Карташов
Хочу поблагодарить компанию «Номекс» за проделанную работу. Я владелец небольшой фирмы по оказанию ремонтных услуг...
г. Москва, ул. 2-ая Машиностроения, 25, стр.5
режим работы: 10.00-18.00
+7 (499) 261-70-74